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Con questo articolo voglio raccontarti quello che normalmente potrebbe succederti nel caso tu decidessi di cominciare a girare per i vari show-room della tua città, con lo scopo di trovare la miglior offerta per la sostituzione delle finestre di casa tua.
E’ la storia che normalmente vive ogni cliente che deve acquistare nuove finestre e che, sono sicuro, è capitata o capiterà anche a te.
Siccome si sta per fare un acquisto importante, che prevede un significativo impegno in termini economici, questa storia racconta della visita di un potenziale cliente ad uno show-room che vende finestre.
Questa persona arriva nello show-room: non si tratta di un negozio totalmente specializzato in finestre, ma piuttosto di una sorta di bazar dove non si trattano solo infissi. Al suo interno puoi trovare come minimo anche porte interne, tende da sole, porte da garage, zanzariere e grate di sicurezza.
In alcuni di questi negozi addirittura potrai trovare anche pavimenti, oggettistica per la casa, ferramenta, arredo bagno e, a volte, anche la pizza a mezzogiorno!
Perdonami la battuta, ma come ti ho preannunciato voglio essere schietto e sincero con te. Per questo, siccome le finestre sono un prodotto tecnico e complesso, non è possibile mischiarlo con altro, perché si corre il rischio di trattarlo con troppo superficialità.
Allora, dicevamo…
Il nostro potenziale cliente arriva al negozio. Sembra tutto bellissimo e scintillante e quando entra viene subito raggiunto da un addetto che lo saluta con un gran sorriso e un: “Buongiorno, posso aiutarla?”
Cliente: “Buongiorno, dovrei cambiare le finestre e volevo delle informazioni…”
Addetto: “Buongiorno, prego si accomodi, che tipo di finestre vorrebbe? Ha già un’idea?
Cliente: “Mah, guardi, non saprei… prima volevo vedere cos’era disponibile per poi eventualmente avere un preventivo.”
Addetto: “Ok, allora venga che le faccio vedere qualcosa.”
Gli fa strada verso un campione di finestra in esposizione e gli dice: “Ecco questa è in assoluto la nostra finestra più venduta!”
E da lì partono almeno 10 minuti in cui l’addetto snocciola un serie di termini incomprensibili e sigle tecniche che nell’ordine sono: numero di guarnizioni, trasmittanza termica, spessori dei materiali o numero di camere isolanti, valori di tenuta all’aria e all’acqua e di resistenza al carico del vento.
Il cliente però, come è normale che sia, ha capito ben poco di tutte quelle sigle tecniche, ed è fermo alla forma rettangolare della finestra, all’estetica e al materiale con cui è costruita.
Questo semplicemente perché, non essendo il suo lavoro, non riesce a interpretare i termini tecnici spiegati dal venditore.
Questa situazione poi si ripete più volte, perché l’addetto in genere prosegue il suo tour verso altri tipi di infissi che ha in esposizione e per i quali decanta, come sopra, tutte le caratteristiche e le sigle tecniche che sa’ a memoria.
Al termine del tour generalmente succede che il potenziale cliente pone al venditore questa domanda:
Cliente: “Lei quale mi consiglia?”
Addetto: “Guardi, sono tutti ottimi prodotti! Noi puntiamo molto sulla qualità, sono più di 50 anni che operiamo sul campo e, essendo leader del settore, abbiamo clienti felici. Per cui deve vedere lei in base alle sue esigenze quale le piace di più.”
Cliente: “Ok! E’ un problema avere un preventivo con finestre in legno, in alluminio e in pvc?”
Addetto: (fiero e felice di aver ottenuto la possibilità di fare un preventivo), “Nessun problema! Se ha già le misure e ha tempo di aspettare le preparo subito un’offerta. Altrimenti, se mi da un indirizzo email, gliela mando al massimo entro domani.”
Stessa storia, stesso risultato per almeno altri 3 o 4 rivenditori o produttori, che potrebbero diventare i potenziali fornitori del nostro amico e da cui riceverà un’offerta istantanea (o entro pochi giorni) con 2 o 3 alternative circa i materiali.
Questo offerte saranno di poche pagine, strutturalmente uguali ma assolutamente imparagonabili tra loro. Avranno al loro interno i disegni delle varie finestre previste e tutte le informazioni tecniche che già il venditore aveva snocciolato durante la visita allo show-room.
Il problema è che queste sigle e questi numeri saranno totalmente incomprensibili per una persona inesperta nel settore. Tanto che il nostro potenziale cliente si arrenderà dopo poco tempo, scarterà il preventivo più basso e quello più alto, prendendo in considerazione solo la via di mezzo.
Indipendentemente da come si è sviluppata la storia che ti ho appena raccontato, questo è quello che generalmente si verifica nel 90% dei casi.
Anche se in questo caso te l’ho un po’ romanzata, l’esperienza del potenziale cliente durante la visita ad uno show-room si svolge quasi sempre in questo modo.
Ogni addetto si preoccupa principalmente di mettere prima di tutto al centro dell’attenzione il prodotto che vuole vendere. Lo decanta in tutte le salse, lo presenta in legno, in alluminio e in pvc, poi lascia al potenziale cliente la scelta di quello che preferisce.
Lo fa concentrare sul prodotto, lo distrae dal problema che l’ha portato a decidere di cambiare gli infissi e non si preoccupa, invece, del bisogno che questo potenziale cliente deve soddisfare!
Oltretutto non perde l’occasione di ricordare al potenziale cliente quanto è bella, affidabile e attenta alle esigenze del cliente, la sua azienda…
Ma intanto, fino a quel momento, più che di esigenze del cliente ci si è concentrati solo sull’emozionare il potenziale cliente parlando solo del proprio prodotto.
Sono più che sicuro che quanto scritto nella storiella qui sopra è successo anche a te o, se ancora non hai visitato nessun altro potenziale fornitore, ti succederà sicuramente!
E questo perché, nel 90% dei casi, scoprirai che tutti si comporteranno con te allo stesso modo. Tanto che ti ritroverai confuso a paragonare finestre, con finestre, con finestre.
E se per te che non sei un tecnico, la finestra A è uguale alla B e alla C e viceversa, non riuscirai a capire qual è la più adatta a te e alla tua casa. Di conseguenza, puntando al centro, crederai di aver scelto correttamente e di non aver sbagliato.
Non trovi sia agghiacciante pensare che la scelta per un acquisto così importante, come la sostituzione degli infissi – che in genere si fa una sola volta nella vita, che prevede un discreto investimento di denaro, che deve risolvere una problematica, che deve migliorare la situazione esistente – sia fatta senza un ragionamento consapevole che prenda in considerazione, oltre ai benefici, anche gli eventuali problemi che potrebbero verificarsi?
E tutto ciò a causa di un serramentista che principalmente dovrebbe assisterti e aiutarti a trovare la giusta soluzione, ma che invece ti fa concentrare su un aspetto che non dico non sia importante, ma non è certo determinante!
Si sta facendo un investimento importante che deve durare almeno 30 anni, e ci si riduce a scegliere facendo una valutazione secondo parametri che non hanno nulla a che vedere con quello che veramente è necessario, ma si va semplicemente per esclusione.
Si affida la scelta quasi al caso, basandosi su indicazioni incomprensibili che non consentono di capire se quanto proposto porterà al risultato che si vorrebbe ottenere.
E questo perché, di base, chi lavora nei vari show-room, si ostina a parlare solo di prodotto e di prestazioni, limitandosi ad offrire prodotti standard a tutti i potenziali clienti indistintamente. Senza, invece, cercare di capire quali sono i reali bisogni, le aspettative, i problemi da risolvere e il contesto in cui le finestre devono essere installate.
Ora immagino che tu non voglia perdere tempo a visitare dai 3 ai 6 show-room (media italiana circa la scelta degli infissi) per trovarti nella situazione della storiella che ti ho descritto sopra…
Se è così, ti consiglio di riflettere su questo aspetto perché come ripeto sempre: il prodotto è importante, ma non è fondamentale!
Ad esempio uno degli aspetti che nessun venditore tratta mai, perché non lo menziona mai a voce durante la presentazione è quello relativo al modo di installazione.
Non te ne parla, non lo cita nemmeno… né tanto meno lo mette in forma scritta nell’offerta, perché in fondo all’offerta lo spazio all’installazione occupa una voce a sé di tre parole: “Posa in opera”.
Ultimamente capita che alcuni venditori cominciano timidamente ad accennarlo, anche se succede ancora molto raramente.
Se lo fanno, però, precisano solo che la posa in opera è importante, ma contemporaneamente non ti spiegheranno quello che faranno e soprattutto non lo scriveranno quasi mai in modo preciso nell’offerta (se non con le tre parole di prima).
Di conseguenza tu non potrai sapere come questa lavorazione sarà stata progettata ed eseguita.
Perché l’installazione è invisibile!
E una volta finito il lavoro, tu valuterai solo quello che vedrai, ossia l’infisso che il venditore ti ha fatto scegliere con molta cura e che tu non vedevi l’ora di vedere ben piazzato in casa tua.
Dietro quelle rifiniture però potrebbe esserci tutto e il contrario di tutto… E questo semplicemente perché, per chi te lo ha venduto, l’obiettivo è stato piazzarti la finestra che voleva lui.
Ma, siccome è consapevole che per potertela vendere deve scendere in battaglia e combattere con i prezzi dei suoi concorrenti, si ritrova ad avere una minima marginalità.
Per questo, una volta conclusa la vendita, il più e fatto!
Il cliente è convinto, il lavoro è acquisito e, quindi, l’installazione potrà essere fatta nel modo meno problematico possibile dal momento che, come detto, è invisibile.
Così riuscirà anche a contenere le spese e a non non gravare sui sui costi.
Come sai, ad una persona che non è del mestiere, risulta difficile capire perfettamente certe dinamiche e per questo l’installazione spesso non viene menzionata nella speranza che, una volta finito il lavoro, la bellezza estetica del prodotto e un minimo di cura nelle finiture faccia sembrare “a regola d’arte” un lavoro che in realtà tecnicamente è una perfetta “schifezza”.
Guarda ad esempio questa foto:
E’ tratta da un film girato da Netflix sul lago di Como nell’estate del 2018 dal titolo Murder Mystery con Adam Sandler e Jennifer Aniston.
Questa foto ritrae diverse Ferrari Testarossa utilizzate nel film.
Durante le riprese del film, all’uscita di una curva, la Ferrari impegnata in un inseguimento avrebbe dovuto sfiorare un’auto che procedeva in senso opposto toccandogli lo specchietto.
Qualcosa andò storto e la Ferrari si scontrò con l’altra auto danneggiandosi.
Noti niente di strano? No?
Quella che a te sembra una Ferrari in realtà non lo è: si tratta solo della scocca di una Ferrari montata sul telaio di un’Alfa Romeo.
E’ un’auto che potrebbe essere utilizzata per rimorchiare davanti ad una discoteca, ma che per prestazioni e affidabilità non è lontanamente paragonabile ad una Testarossa.
Ma, esteticamente, quello che tu vedi e che tutti i curiosi che erano presenti alle riprese vedevano era una Ferrari.
Mentre quello che non vedi è l’Alfa Romeo nascosta dieto la scocca.
E’ lo stesso discorso che ti ho spiegato prima sull’installazione delle finestre: all’apparenza potrai avere una finestra marca Ferrari, che però, sotto i profili di copertura, potrebbe celare un’installazione di livello inferiore.
Ma tu non lo saprai subito perché per te la differenza la farà l’estetica Ferrari che vedrai all’esterno.
E quando te ne accorgerai, a causa dei primi problemi, sarà purtroppo per te troppo tardi.
Quello del consulente super partes è uno dei nuovi ruoli che possono aiutarti a risolvere tutti i tuoi problemi di ricerca di nuovi infissi.
Non un venditore che ha il solo scopo di piazzare il suo prodotto di punta, ma una persona che per prima cosa focalizza i tuoi bisogni, li unisce ai tuoi desideri, li miscela con le proprietà della zona e della casa su cui si dovrà lavorare ed estrae dal cilindro la finestra più adatta con il relativo sistema di installazione più adeguato.
Il consulente super partes potrebbe essere solo utilizzato per trovare la soluzione migliore senza che ti debba vendere le sue finestre. E’ come il medico specialista che formula la diagnosi e prescrive la cura, ma non vende direttamente le medicine per quest’ultima.
Di conseguenza non è così coinvolto nel cercare di vendere a tutti i costi. Questo tipo di approccio fa parte anche del Metodo Sana Finestra che io ho inventato.
Ti porto l’esempio di quello che facciamo noi di Sana Finestra.
Proprio perché mi sono accorto di una grave mancanza nel settore ho deciso di fondare Sana Finestra e, in particolare, di sviluppare il Metodo Sana Finestra, un sistema UNICO, ESCLUSIVO e finalizzato a creare BENESSERE ABITATIVO nella tua casa, specie se abitata, attraverso l’installazione di nuove finestre.
Il nome Sana Finestra sta ad indicare una particolare attenzione al fare in modo che la casa sia sempre SANA e CONFORTEVOLE senza correre il rischio di insorgenza di problemi di varia natura come muffa, condensa e infiltrazioni che tipicamente capitano quando si sostituiscono le finestre.
Prevenire queste problematiche è il nostro obiettivo principale che siamo in grado di far ottenere grazie ad una serie di procedure di studio e di progettazioni particolari e personalizzate che generalmente nessuno, tra i miei concorrenti, si preoccupa di studiare o di mettere in atto.
Il Metodo Sana Finestra, prima di farti un’offerta, necessita di una serie di VALUTAZIONI SPECIFICHE, di assumere una serie di dati e di fare una analisi approfondita della condizione esistente della tua casa che ci possa consentire di configurare l’intervento di fornitura e che, in funzione di uno schema ben definito, sarà in grado di proporti un prodotto idoneo al bisogno che devi soddisfare.
Nessun preventivo standard ma un vero e proprio REPORT DI CONSULENZA per metterti al riparo da ogni possibile problema.
E ciò che è ancora più interessante è che il Metodo Sana Finestra potrà esserti utile anche senza che sia necessario per te acquistare da noi.
Tutto quello che troverai scritto, potrà servirti come traccia, come un vero e proprio manuale delle istruzioni semplice preciso e completo che ti aiuterà a valutare tutte le offerte che riceverai e tutti i potenziali fornitori che incontrerai per scegliere quello che più ti si addice e per controllarne l’operato!
Ciao e a presto!
Gianluca Ortelli
Il 14 aprile 2023 è uscito il mio libro "SANA FINESTRA" dove racconto la mia storia e quella della nascita del "Metodo Sana Finestra”. Nel libro scoprirai quali sono i passi fondamentali per ottenere le migliori finestre per te e per la tua casa aumentando in modo significativo il tuo benessere abitativo.
