Menu
PREMESSA: questo articolo è stato scritto quando imperversava la possibilità di usufruire dello sconto in fattura sui lavori di Eco Bonus. Oggi le cose sono un po’ cambiate ed il nuovo trend è quello di offrire questa opzione per il bonus “Barriere architettoniche” che, addirittura, porta la possibilità di sconto al 75%. Il succo di questo articolo comunque non cambia se non nella percentuale soggetta allo sconto in fattura.
Questa e la frase più scritta negli ultimi mesi! La trovi un po’ ovunque, sui post nei social network, sui cartelloni pubblicitari, negli spot in tv o alla radio, sulle brochure negli show room, sulle home page dei fornitori di finestre.
Chiarisco subito che non è una cosa sbagliata informare i potenziali clienti del fatto che esista questa enorme opportunità. Non è infatti da sottovalutare il fatto che, per chiunque debba acquistare nuove finestre, sia molto più conveniente optare per pagare le finestre la metà piuttosto che anticipare il 100% e poi recuperarlo in 10 anni.
Come si suol dire in tema di denaro: “Pochi maledetti e subito!” Ma al di la di questo è chiaro e lampante che, ora più che mai, è stata messa un ulteriore barriera al tuo benessere.
Cominciamo dalla prima. Se mi segui da un po’ di tempo saprai sicuramente che il lavoro che svolgo con Sana Finestra è quello di aver impostato un sistema più votato alla consulenza che alla mera vendita di un infisso.
Uno dei punti cardine che vado ripetere spesso è che: “Il prodotto è importante ma non è fondamentale”, perché la scelta delle giusta finestra non può essere fatta arbitrariamente dal venditore che incontrerai, ma deve passare da un processo di consulenza mirato per capire cosa ti serve veramente.
Ogni finestra può essere diversa, perché al di la del materiale con cui viene costruita, le sue prestazioni e la combinazione dei vari elementi che la compongono, anche se potrebbe andare bene per la casa del serramentista, al contrario potrebbe non essere adeguata alla tua casa.
Questa però è la prassi seguita dalla quasi totalità dei miei colleghi e che nel mio piccolo combatto giornalmente impostando in modo diverso il mio sistema di gestione del cliente. Quando andrai a visitare uno show room, o se ci sei già stato, ti accorgerai che quanto ti ho appena scritto sopra succederà in modo molto naturale e sistematico.
Ti verranno proposte una carrellata di finestre, diverse per materiali e finiture, e ti verrà proposto di acquistare quella che più ti piace così, senza una vera e propria motivazione che spieghi perché una e non l’altra.
Ora si è aggiunta una seconda barriera che è lo sconto in fattura del 50%. Se ci hai fatto caso adesso il tipo di finestra, il materiale con cui è costruita, l’azienda leader del settore garanzia di qualità, sono passati in secondo piano.
Tutto passa dallo sconto in fattura, nessuno si preoccupa più di pubblicizzare l’infisso che vende, ma solo che qualsiasi infisso che tu vorrai lo pagherai la metà. Un po’ come quando trovi quei banchetti al mercato del “tutto ad 1 euro”, sul tavolo c’è di tutto e costa tutto uguale, scegli quello che vuoi.
Ecco, questa cosa sta succedendo anche in tema di infissi: “vieni da me perché le finestre le paghi il 50% in meno” ti dicono.
Immagino che te lo stai chiedendo perché potrebbe non essere chiarissimo sopratutto se è la prima volta che capiti nel mio blog.
Allora ti accontento subito! Le barriere di cui parlo sono quelle che il venditore mette tra te e i tuoi reali bisogni. Tu per uno o più motivi hai deciso di sostituire le tue vecchie finestre e questi motivi sono in pratica i bisogni che devi soddisfare.
Contestualmente avrai anche dei desideri che vanno nella direzione di migliorare ulteriormente qualche aspetto della tua casa, come ad esempio un miglioramento della vista verso l’esterno o dell’estetica. Il problema è che tutto questo non ti viene mai chiesto in fase di incontro con il venditore, che si limita a recepire che tu vuoi nuove finestre e a proporti quello che arbitrariamente lui vuole venderti.
La prima barriera tra ciò che tu volevi e ciò che tu otterrai è una finestra che ti viene proposta solo perché, a detta del venditore, è “top di gamma”. E a questa prima barriera ora viene aggiunta la seconda e ciò lo sconto in fattura, che ti separerà ancora di più dai bisogni che volevi soddisfare.
Capisco che in fondo tu vuoi solo cambiare le tue vecchie finestre.
Lo so che vorresti capire meglio quale serramento sarebbe il migliore per te. Lo so che vorresti capire come ottenere il massimo risultato dal tuo acquisto. Lo so che vorresti evitare di avere problemi. Lo so che vorresti tempi certi e costi precisi. E so anche che sei totalmente confuso. E tu non ci crederai ma so anche il perché sei confuso!
Tutto questo capita perché ormai la massima offerta che trovi ovunque e che tutti, ma proprio tutti, ti offrono solo lo sconto in fattura.
Ormai non si parla più di finestre, di prestazioni, di risultati, di vantaggi, si parla solo di sconto in fattura. L’argomento principe è che se cambi le finestre le pagherai la metà. Le finestre e i risultati che potrai ottenere passano ormai in secondo piano.
Fino a qualche tempo fa tutti dicevano: “Vuoi nuove finestre? Chiedici un preventivo”. Oggi le stesse aziende ti dicono: “Vuoi nuove finestre? Con noi le paghi la metà”.
Nessuno che si offre di risolvere i tuoi problemi con le vecchie finestre, o che vuole migliorare la tua casa. Il gioco è quello di offrirti lo sconto immediato per mascherare tutto il resto.
Il gioco è quello di distrarre la tua attenzione per venderti qualsiasi tipo di infisso, puntando alla ghiotta offerta dello sconto immediato del 50%. Non sto dicendo che sia sbagliato mettere il potenziale cliente nelle condizioni di ottenere da subito un vantaggio fiscale.
Ma dal momento che il serramentista non è un esperto finanziario, ritengo che debba fare principalmente il lavoro che gli compete, ossia migliorare la qualità della vita dei suoi clienti proponendogli l’infisso più adeguato. Mentre invece questo ormai non succede più.
Ora invece che pubblicizzarsi per la qualità dei prodotti, ci si pubblicizza perché si fa lo sconto, si propone una finestra, ci si sincera che al cliente piaccia come design, gli si fa scegliere il colore più adeguato, gli si fa scegliere la maniglia e gli si fa un preventivo.
Peccato che non dovrebbe andare così, perché l’acquisto di nuove finestre, sopratutto in un contesto di sostituzione o di ristrutturazione, deve risolvere i problemi dati dai vecchi serramenti. Oltretutto le nuove finestre cambieranno radicalmente la tua casa a livello di microclima interno, di ricambio di aria e di trasmissione del calore.
Proprio per questo, come quando si va da un medico per risolvere un problema, questi fa una prima visita, valuta i dati, fa una prima diagnosi, se necessario prescrive degli esami, e poi, sulla base di questi, elabora una cura personalizzata finalizzata a risolvere le problematiche e a non creare effetti collaterali.
Per le finestre deve dunque essere fatto un procedimento analogo, si devono raccogliere i dati, si devono valutare i sintomi e si deve elaborare la “cura” adeguata, che passa dal processo di lavorazione e poi arriva alla determinazione dell’infisso ideale.
La “cura” non è dunque semplicemente la finestra intesa come oggetto inanimato a se stante, non si può paragonare un infisso ad un qualsiasi soprammobile che dove lo metti sta e non crea problemi. Purtroppo tutto questo di norma non viene quasi mai fatto, tranne in alcuni rarissimi casi dove alcune aziende si sono attrezzate per fornire veramente un servizio al cliente.
Mentre invece tra la stragrande maggioranza dei rivenditori vige la regola del presentare la finestra che si vuole vendere, spiegandone la caratteristiche tecniche ma senza motivare perché viene proposto proprio quell’infisso.
Il testo che segue è tratto da un libro di Stephen R. Covey. Supponiamo che tu abbia un disturbo alla vista e decida di farti vista da un oculista.
Dopo averti brevemente ascoltato, l’oculista si toglie i suoi occhiali, te li porge e ti dice: “Si metta questi, li porto da 10 anni e mi hanno davvero aiutato. Li tenga pure, tanto io ne ho un altro paio uguali a casa”.
Tu li indossi, ma non vedi nulla, la situazione non migliore e anzi il problema peggiora, tanto che dici al medico: “Ma guardi che non vedo nulla, anzi è molto peggio di prima, non riesco a vedere niente!”
“Cosa c’è che non va?” chiede l’oculista, “Per me funzionano benissimo, cerchi di sforzarsi!”
E tu ancora: “Ci sto provando, ma vedo tutto annebbiato!”
E di nuovo lui: “Ma scusi qual è il problema? Deve pensare positivo!”
E tu: “Ok, in modo positivo non ci vedo un tubo!”
Dopodiché il medico esclama seccato: “Mi scusi ma lei è un’ingrato, dopo tutto quello che sto facendo per aiutarla lei non vuole nemmeno provare a fare uno sforzo!”.
Ora dimmi, quante probabilità ci sono che tu possa tornare di nuovo da un oculista che opera così? Sicuramente nessuna, semplicemente perché è impossibile potersi fidare di uno specialista che prescrive una cura senza aver prima fatto una diagnosi.
Vedi, nelle finestre è la stessa identica cosa, si propone un infisso senza nemmeno preoccuparsi di capire se è veramente quello più adeguato.
E da qualche tempo inoltre, si propone lo sconto in fattura senza sapere se si ha a disposizione la soluzione adeguata a soddisfare il bisogno del potenziale cliente.
Si oggi è ancora peggio, perché ormai la fase della mancata diagnosi è stata messa da parte e si punta tutto sullo sconto in fattura. Quasi non importa che finestra si vende, ma l’importante è che il cliente venga allettato dallo sconto immediato del 50%.
Questa cosa inoltre è molto pericolosa per via del fatto che qualcuno si è reso conto che il cliente non baderà più di tanto ai prezzi e per questo molti di quelli che vendevano infissi di qualità molto bassa, li stanno facendo pagare ben oltre il loro valore.
Se ci pensi bene non è difficile capire che, se ti presento un preventivo di 10.000 euro e ti dico da subito che ne pagherai solo 5.000, perché il resto me lo accollerò io scontandotelo, questo per te sarà un enorme vantaggio. Prima di questa opportunità tu avresti dovuto pagare interamente i 10.000 euro e poi ne avresti recuperati 5.000 nei successivi 10 anni.
E’ chiaro dunque che il vantaggio è evidente e per questo molti approfittatori si sono buttati a pesce, ritoccando i loro prezzi al rialzo in modo da monetizzare di più. Se vogliamo è anche una questione di domanda e offerta, dal momento che se la domanda aumenta e c’è più richiesta, i prezzi aumentano.
Sta succedendo così anche in ambito 110%. Non sto dicendo che sia giusto o sbagliato intendiamoci, ma mentre prima chi sceglieva di acquistare finestre di basso costo sapeva benissimo che non sarebbe entrato in possesso delle Ferrari del serramento, ora rischia ancora di più.
Il rischio è quello di acquistare una Trabant pagata quanto una Mercedes.
Questa non è certo una novità, i disonesti hanno sempre popolato il mondo, ma nel caso dello sconto in fattura si sono palesati senza vergogna.
Ti faccio un esempio. Qualche mese fa mi è capitato in consulenza un potenziale cliente che mi ha parlato di un rivenditore al quale aveva fatto fare un’offerta per sostituire le finestre di casa prima dell’avvento dello sconto in fattura.
Quando lo sconto in fattura è divenuto realtà, questa persona ha ricontattato il rivenditore per capire se avesse potuto sfruttare l’opportunità. Magicamente ed inspiegabilmente, il rivenditore gli ha rivisto il preventivo maggiorandolo del 40%.
Chiaramente usufruendo dello sconto in fattura devono essere conteggiati dei costi finanziari che il fornitore di infissi dovrà sostenere in funzione del fatto che recuperi lui in proprio le somme scontate o che le ceda ad una terza figura.
In entrambi i casi quindi il rientro delle somme, totali o parziali, rappresenta un costo che andrà ad aumentare il costo della fornitura esattamente come quando si fa un acquisto a rate. Ma a parte questo, come puoi ben immaginare, un aumento del 40% non è assolutamente giustificabile.
Lo sconto in fattura è un’opportunità che lo Stato italiano ti da nell’ambito della riqualificazione energetica e non è certo un regalo da parte del serramentista a cui ti rivolgerai. Anzi, a voler ben guardare si tratta di un provvedimento che farà indebitare gli italiani per le prossime generazioni.
Per questo ti invito a continuare a scegliere i tuoi infissi in maniera oculata e senza preoccuparti del solo fatto che tu li possa pagare la metà. Se cadi nella rete di chi ti attira solo con la promozione sul 50% di sconto rischi di perdere i veri particolari a cui è necessario prestare attenzione.
Ti porto l’esempio di quello che facciamo noi di Sana Finestra.
Proprio perché mi sono accorto di una grave mancanza nel settore ho deciso di fondare Sana Finestra e, in particolare, di sviluppare il Metodo Sana Finestra, un sistema UNICO, ESCLUSIVO e finalizzato a creare BENESSERE ABITATIVO nella tua casa, specie se abitata, attraverso l’installazione di nuove finestre.
Il nome Sana Finestra sta ad indicare una particolare attenzione al fare in modo che la casa sia sempre SANA e CONFORTEVOLE senza correre il rischio di insorgenza di problemi di varia natura come muffa, condensa e infiltrazioni che tipicamente capitano quando si sostituiscono le finestre.
Prevenire queste problematiche è il nostro obiettivo principale che siamo in grado di far ottenere grazie ad una serie di procedure di studio e di progettazioni particolari e personalizzate che generalmente nessuno, tra i miei concorrenti, si preoccupa di studiare o di mettere in atto.
Il Metodo Sana Finestra, prima di farti un’offerta, necessita di una serie di VALUTAZIONI SPECIFICHE, di assumere una serie di dati e di fare una analisi approfondita della condizione esistente della tua casa che ci possa consentire di configurare l’intervento di fornitura e che, in funzione di uno schema ben definito, sarà in grado di proporti un prodotto idoneo al bisogno che devi soddisfare.
Nessun preventivo standard ma un vero e proprio REPORT DI CONSULENZA per metterti al riparo da ogni possibile problema.
E ciò che è ancora più interessante è che il Metodo Sana Finestra potrà esserti utile anche senza che sia necessario per te acquistare da noi.
Tutto quello che troverai scritto, potrà servirti come traccia, come un vero e proprio manuale delle istruzioni semplice preciso e completo che ti aiuterà a valutare tutte le offerte che riceverai e tutti i potenziali fornitori che incontrerai per scegliere quello che più ti si addice e per controllarne l’operato!
Ciao e a presto.
Gianluca Ortelli
Il 14 aprile 2023 è uscito il mio libro "SANA FINESTRA" dove racconto la mia storia e quella della nascita del "Metodo Sana Finestra”. Nel libro scoprirai quali sono i passi fondamentali per ottenere le migliori finestre per te e per la tua casa aumentando in modo significativo il tuo benessere abitativo.
