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“Prima di acquistare le sue finestre devo vederle, devo toccare con mano per essere sicuro di fare la scelta giusta”.
Questa è la frase magica che molti dei miei colleghi vogliono sentirsi dire ogni volta che entrano in contatto con un potenziale cliente.
Non puoi capire quanto questa frase, che magari tu pronunci al telefono al venditore che hai selezionato nella tua ricerca di nuovi serramenti, sia per lui una manna dal cielo e per te una specie di condanna.
So cosa stai pensando, che sono esagerato, che sto cercando di spaventarti, che quanto ti ho detto è privo di fondamento.
Ma lascia che ti dica una cosa, non ho la presunzione di farti cambiare idea se pensi che il toccare con mano sia necessario. Se avrai la pazienza di seguirmi nel ragionamento, scoprirai che quella che può sembrare un’affermazione esagerata, in verità tanto esagerata non è.
Se ci pensi bene, se ti è già capitato di entrare in uno show room che vende serramenti, non sei più nel tuo ambiente famigliare ma sei nella “tana del lupo”.
Il lupo è il venditore che deve fare budget e che deve fare la sua vendita, generalmente a qualsiasi costo. E tu sei la sua preda che deve essere letteralmente divorata acquistando quello che lui vuole venderti.
La tana del lupo, lo show room per vendere serramenti, è il luogo ideale per circuirti, perché è costruito per lavorare sulle tue emozioni e non su quelle che sono le tue esigenze.
Sopratutto se si tratta di uno show room di grandi dimensioni, dove architetti specializzati disegnano la disposizione dei prodotti, delle luci, dei colori e dei percorsi di visita, per creare un viaggio che ti colpisca a livello emozionale.
Per questo motivo il venditore che ti accoglierà ti dirà che l’infisso migliore è quello che ti piace di più.
Quando dopo la visita, dove ti avrà mostrato i vari serramenti disponibili, gli chiederai se è meglio un infisso in legno, in alluminio, o in pvc, ti dirà sicuramente che non esiste un infisso migliore o peggiore, ma ti dirà candidamente che dovrai scegliere quello che ti piace di più.
Non gli interessano minimamente i tuoi bisogni principali oppure i miglioramenti che vuoi ottenere, partono dal presupposto del risparmio energetico, e poi cercano di venderti il massimo di accessori a corredo.
Fanno leva solo sulle tue emozioni che amplificano con il loro lussureggiante show room.
Toccare con mano potrà esserti d’aiuto solo se tu fossi un esperto del settore.
Io che dal 1986 tengo tra le mani finestre di tutti i tipi, sono in grado di riconoscere una finestra ottima, da una finestra buona, da una finestra discreta, da una finestra pessima. E sono sicuro che anche tu, nel tuo lavoro, potrai sicuramente carpire delle particolarità ed insegnarmi cose che io non posso comprendere nel breve periodo.
Sopratutto nel campo dei serramenti sono necessari diversi mesi per comprendere almeno in parte come stabilire il livello di qualità di un’infisso. E anche qui, mi preme fare un appunto, tutti ti parleranno di qualità, ma la qualità ormai è implicita in ogni produttore di serramenti piuttosto strutturato.
Quello che nessuno ti dice è il livello di qualità, perché si può avere un serramento di qualità altissima, così come si può trovare una finestra di qualità appena sufficiente.
Sempre di qualità si parla, ma è il livello a fare la differenza.
E il pensare di risolvere la questione credendo che sia sufficiente puntare a un prodotto di qualità media non ti aiuterà di certo, perché a te serve una finestra specifica per te e per la tua casa, assemblata in modo che soddisfi i tuoi bisogni.
Ora, onestamente, anche se è da qualche mese che ti informi sui serramenti, come pensi di poter essere un esperto? Sei d’accordo con me che ciò che ti farà preferire le finestra del venditore A rispetto a quella del venditore B sarà solo l’estetica, il colore, o la maniglia?
Mettere la mano sull’infisso X, oppure su quello Y, non ti farà percepire la sua qualità sia che essa sia appena sufficiente, sia che essa sia ottima. Tenendo conto anche del fatto che l’infisso esposto in show room normalmente è stato estremamente curato nella sua fattura, in modo da essere perfetto, proprio perché destinato a vendersi da solo.
Ciò a cui devi prestare attenzione tu però è tutt’altro che questo, perché se ti fossilizzi sul dover per forza toccare con mano rischierai di farti ammaliare da un bravissimo venditore che magari tenterà di venderti una Bentley, mentre tu avresti voluto una Mercedes.
Per questo, la maggior parte dei venditori non si preoccupa mai di sapere quali sono i motivi che ti hanno spinto a visitarlo per cercare nuove finestre.
Capisco benissimo che il mio concetto possa sembrarti un po’ contro intuitivo. Questo però è dovuto al fatto che siamo sempre stati abituati a mascherare la poca conoscenza di qualcosa che non fa parte del nostro lavoro trovando scuse per prendere tempo.
Ma per farti capire quanto per la maggior parte dei venditori sia importante farti arrivare nel loro show room ti basta fare caso a tutto quanto successo nella fase di lockdown in Italia dovuta al Corona Virus. Avrai certamente notato che molti venditori di serramenti sono apparsi on line proponendo consulenza a distanza in video chiamata.
Ora tu mi dirai: “Certo, è normale che molti abbiano cercato di sopravvivere alla chiusura forzata cercando alternative e sfruttando la potenza comunicativa della rete”.
E su questo punto sono molto d’accordo con te! Ma se ci hai fatto caso, appena è stato dato il via alla fase 2 tutti, ma proprio tutti, hanno completamente smesso di parlare di consulenza on line. Tutti hanno modificato la loro comunicazione tornando ad invitare le persone in show room.
Mentre prima dicevano: “Se stai cercando nuove finestre contattaci per una video consulenza a distanza”… O ancora: ”Siamo operativi in maniera virtuale per poter seguire tutte le fasi di gestione delle offerte e dei prodotti come sempre, perché siamo da tempo organizzati in modo e non sia necessario venire in show room…”
Una volta allentate le limitazioni hanno cominciato a dire: “Finalmente puoi tornare a trovarci nel nostro show room, abbiamo provveduto a sanificare gli ambienti”… …”Abbiamo gel per le mani, guanti e mascherine monouso e siamo pronti ad accoglierti, su appuntamento nella massima sicurezza”.
Adesso, io non sarò un genio, ma gestisco aziende da qualche anno e sono consapevole dei costi fissi in capo alle imprese. La sanificazione generale e quella continua dopo ogni accesso, l’acquisto di guanti, mascherine, termometro digitale, spray e gel sanificanti ha un costo.
Perché dunque smettere di fare gran parte delle operazioni on line e aumentare i costi per voler fortemente portare le persone in show room?
Semplicemente perché è necessario lavorare sulle emozioni del potenziale cliente!
Quale altra logica logica potrebbe esserci? Il fatto forse di preferire il contatto umano?
Ma per piacere non scherziamo, il venditore dello show room è solo un dipendente per il quale conta solo la provvigione legata alla vendita. La sala mostra è paragonabile al croccantino per attirare a se il cagnolino al quale deve essere inculcato un preciso comando.
Inutile dire che il cagnolino in questione sei tu che dovrai assimilare il comando del venditore, che sarà acquistare solo quello che lui vuole venderti grazie all’aiuto delle luci, dei colori e delle emozioni scaturite in te dento la sua trappola luccicante.
A questo punto pur toccando con mano, sono più che convinto che ogni serramento visto ti piacerà molto. E la vera differenza su di te la farà la percezione delle emozioni e l’atteggiamento del venditore, perché per ogni show room visitato non avrai trovato differenze tecniche ma solamente estetiche.
E l’ago della bilancia della tua scelta si indirizzerà solo sulla percezione che avrai avuto circa l’atteggiamento del venditore e l’ambiente in cui ti sei trovato.
Nell’era di internet dove gran parte dei nostri acquisti avviene on line, è piuttosto antico pensare di prendere appuntamento, doversi mettere in macchina, fare parecchi chilometri per compiere un’azione che può essere eseguita tranquillamente a distanza.
Nel periodo di blocco forzato causato dall’epidemia Covid-19 le persone che hanno acquistato per la prima volta on line sono aumentate circa di un 80%. E sono convinto che queste persone continueranno ad acquistare in questo modo, sopratutto ora che hanno rotto il ghiaccio.
Ora lo so quello che stai pensando, che un conto è comprare un prodotto di un brand rinomato, oppure dal costo di poche decine di euro, e un conto è invece acquistare qualcosa che implica una spesa di qualche migliaio di euro come appunto delle finestre.
Ma ti posso assicurare che esistono sistemi specifici che ti potranno aiutare completamente a distanza dandoti un ottimo livello di sicurezza. Tieni presente che attualmente anche le concessionarie di auto si stanno attrezzando per vendere direttamente on line le loro vetture.
La tua nuova auto ti verrà consegnata a casa, e le chiavi arriveranno recapitate con un drone.
Non ci credi? Guarda queste foto:
Con Sana Finestra già dallo scorso anno abbiamo avviato una serie di procedure on line per poter seguire i nostri clienti a distanza.
Da tempo volevamo offrire un servizio più comodo alle persone che entravano in contatto con noi e per questo era nostra intenzione organizzarci per poter essere disponibili, senza ogni volta far fare chilometri ai nostri potenziali clienti.
L’idea era che il nostro potesse avere tutta la nostra assistenza senza dover prendere un appuntamento, doversi mettere in macchina e percorrere diversi chilometri per visionare delle finestre che magari non avresti nemmeno comprato.
Questo sistema ci ha consentito di lavorare tranquillamente anche nel periodo di blocco a causa delle varie chiusure imposte a livello nazionale e indovina un po’?…
Il “toccare con mano” grazie al nostro metodo esclusivo è passato tranquillamente in secondo piano.
Pensi che a queste persone che abbiamo assistito durante tutta la fase di ricerca e progettazione delle loro nuove finestre, recapiteremo a casa qualcosa di schifoso?
Non siamo più all’epoca in cui si comprava un videoregistratore nel parcheggio di un’autogrill, per poi scoprire, una volta arrivati a casa, che dentro la scatola c’era un mattone.
Il terrore della fregatura è sicuramente è un’ottima argomentazione utilizzata da parte i chi ha uno show room per convincerti ad andare nella sua tana disseminata di trappole per te.
Per questo dal gennaio del 2021 Sana Finestra non ha più uno show room ma questo non ci impedisce di continuare a vendere finestre in modo più comodo e personalizzato per il cliente finale perché si concretizza praticamente a domicilio.
Innanzitutto comincio con il dirti che uno degli aspetti molto importanti per me e che “il prodotto è importante ma non è fondamentale”.
Anche per questo sostengo che il luccichio dello show room da diverse centinaia di metri quadri ti distoglierebbe da quello che ti serve realmente.
Gli aspetti più importanti da prendere in considerazione sono innanzitutto quelli relativi alla progettazione dell’intervento da eseguire.
E sono aspetti che, iper semplificando, riguardano il problema che ti ha spinto a cercare nuove finestre, i risultati che vuoi ottenere e le caratteristiche della tua casa e della tua famiglia.
Il serramento è solo una conseguenza di questi ingredienti che, amalgamati tra loro generano l’infisso più adatto a te.
Ti porto l’esempio di quello che facciamo noi di Sana Finestra.
Proprio perché mi sono accorto di una grave mancanza nel settore ho deciso di fondare Sana Finestra e, in particolare, di sviluppare il Metodo Sana Finestra, un sistema UNICO, ESCLUSIVO e finalizzato a creare BENESSERE ABITATIVO nella tua casa, specie se abitata, attraverso l’installazione di nuove finestre.
Il nome Sana Finestra sta ad indicare una particolare attenzione al fare in modo che la casa sia sempre SANA e CONFORTEVOLE senza correre il rischio di insorgenza di problemi di varia natura come muffa, condensa e infiltrazioni che tipicamente capitano quando si sostituiscono le finestre.
Prevenire queste problematiche è il nostro obiettivo principale che siamo in grado di far ottenere grazie ad una serie di procedure di studio e di progettazioni particolari e personalizzate che generalmente nessuno, tra i miei concorrenti, si preoccupa di studiare o di mettere in atto.
Il Metodo Sana Finestra, prima di farti un’offerta, necessita di una serie di VALUTAZIONI SPECIFICHE, di assumere una serie di dati e di fare una analisi approfondita della condizione esistente della tua casa che ci possa consentire di configurare l’intervento di fornitura e che, in funzione di uno schema ben definito, sarà in grado di proporti un prodotto idoneo al bisogno che devi soddisfare.
Nessun preventivo standard ma un vero e proprio REPORT DI CONSULENZA per metterti al riparo da ogni possibile problema.
E ciò che è ancora più interessante è che il Metodo Sana Finestra potrà esserti utile anche senza che sia necessario per te acquistare da noi.
Tutto quello che troverai scritto, potrà servirti come traccia, come un vero e proprio manuale delle istruzioni semplice preciso e completo che ti aiuterà a valutare tutte le offerte che riceverai e tutti i potenziali fornitori che incontrerai per scegliere quello che più ti si addice e per controllarne l’operato!
Ciao e a presto.
Gianluca Ortelli
Il 14 aprile 2023 è uscito il mio libro "SANA FINESTRA" dove racconto la mia storia e quella della nascita del "Metodo Sana Finestra”. Nel libro scoprirai quali sono i passi fondamentali per ottenere le migliori finestre per te e per la tua casa aumentando in modo significativo il tuo benessere abitativo.
